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(di Davide Cavalieri, fondatore e general manager di Cavalieri Retail, gruppo di consulenza nell’ambito della distribuzione)

Vi è mai capitato di entrare in un negozio e avere la sensazione di essere invisibili? Di vagare tra i vari reparti alla ricerca di qualcuno che intercetti il vostro sguardo smarrito e venga ad aiutarvi?

Ma più vi guardate intorno, più vi accorgete di quanto i commessi siano totalmente assorbiti da altre attività: chi allestisce una vetrina, chi riordina un camerino, qualcuno carica i prodotti sugli scaffali, altri ripiegano i vestiti accatastati. E nel momento in cui vi avvicinate per chiedere supporto, vi indirizzano con un semplice cenno della mano, senza dedicarvi troppo tempo e senza interrompere neanche per un istante l’attività che stavano svolgendo.

Così, dopo l’ennesimo tentativo andato in fumo di trovare da soli quel che stavate cercando, non vi resta che arrendervi e uscire dal negozio non solo a mani vuote, ma anche infastiditi per il tempo sprecato. Situazioni del genere capitano ogni giorno, accadono quando le mansioni di un addetto vendita vengono focalizzate più sulla parte operativa che su quella relazionale, sacrificando l’aspetto umano che il cliente si aspetta di trovare in negozio.

Il sales assistant

Già solo analizzando il termine “assistente alle vendite” emerge come questo ruolo sia intrinsecamente legato alla dimensione relazionale. Il sales assistant è colui che assiste il cliente in tutte le fasi della vendita, gli illustra le caratteristiche dei prodotti, lo consiglia, risponde ai suoi dubbi e lo indirizza verso i prodotti più adatti. Il rapporto con il cliente dunque è importante tanto quanto le attività operative.

Solo il rapporto di fiducia che viene a instaurarsi tra cliente e addetto vendita è in grado di sciogliere quel nodo fatto di smarrimento e fragilità che scoraggia le persone a comprare.

L’influser

Qual è il segreto per raggiungere questo legame? Attraverso l’evoluzione del sales assistant verso l’influser. Si tratta di una figura a metà strada tra un influencer e un esperto di settore: non si limita a promuovere un prodotto o un servizio come un influencer ma ne è egli stesso un utilizzatore e un appassionato. Grazie alla profonda conoscenza del settore in cui lavora e alla capacità di customizzare il prodotto in base alle esigenze del cliente, riesce a esercitare una maggiore influenza su di lui.

Del resto voi acquistereste mai un paio di sci da chi non ha mai sciato in tutta la sua vita? Molto probabilmente no, perché non vi fidereste dei consigli dati da una persona che non ha mai provato personalmente ciò che vende, che non conosce nella pratica, per esempio, la differenza tra uno sci da slalom speciale e uno da fuori pista e, pertanto, non sarebbe in grado di indirizzarvi verso il prodotto più in linea con le vostre esigenze.

L’influser rappresenta dunque un valore aggiunto per il brand, perché un cliente distingue immediatamente un vero esperto di cui potersi fidare da un commesso che vuole solo chiudere la vendita. È la conoscenza a tutto tondo di ciò che si sta vendendo, il modo di raccontarlo, di presentarlo e “farlo vivere” al cliente che fa la differenza e trasforma l’atto dell’acquisto in una vera esperienza d’acquisto.

Troverete l’articolo completo sul n. 02 di Outdoor Magazine.